Column - Loods uw onderneming door de recessie
Loods uw onderneming door de recessie
“Als het weer verandert moet je andere zeilen opzetten”, aldus Hans Breukhoven. Daar ben ik het helemaal mee eens. Daarnaast is het goed om de romp zelf ook eens te inspecteren, om klaar te zijn voor de komende tijd. Voor zowel staande bedrijven als startups daarom een lijstje met zes factoren die belangrijk zijn voor succesvol zaken doen.
Het is een persoonlijk lijstje, gebaseerd op mijn ervaringen in de afgelopen vijftien jaar. In de storm die iedereen verwacht is het goed om deze punten nog eens langs te lopen en na te gaan of deze voor uw onderneming nog goed in de verf staan. Daarmee staat uw ‘schip’ stevig in het water. Laat de storm maar komen!
Grondhouding
Geloof ik je product, je organisatie en jezelf. Dat is de basis. Als jij er niet in gelooft, gelooft de markt er ook niet in. Dan kun je nog zo hard lopen, maar het zit er gewoonweg niet in.
Focus
Jaag niet elk kluitje na dat op je pad komt. Dat leidt tot versnippering van energie, waardoor je geen buist meer kunt maken. En daarmee maak je nu net het verschil. Kies dus je speerpunten en houd je daaraan. Als je onderweg toch iets tegenkomt dat je niet mag missen, streep dan een van de eerdere speerpunten weg. Dat is de consequentie. Niet stapelen! Die verleiding weerstaan is niet makkelijk. Maak daarom een plannetje om je koers helder vast te leggen. Dat moet niet langer zijn dan een A4-tje, anders kijk je er nooit naar. En draag het op zak.
Team up
Verzamel goede mensen om je heen, die je eigen competenties aanvullen. Denk aan beherende (goed kunnen omgaan met geld, kunnen managen) sociale competenties (charisma, netwerk, mobiliserend vermogen), gedrevenheid (energie, drive) en marktgevoel (marktkennis, gevoel voor timing).
De markt benaderen als de markt zelf
Ik ben ervan overtuigd dat iedereen die interesse toont in de wereld om zich heen sales kan doen. Van daaruit zul je je willen verdiepen in de ander en zijn uitdagingen. Kruip in de huid van de markt die je probeert te benaderen. Waarom zou ik daar als klant geld aan uitgeven? Stel je boodschap hier altijd op af: waar help je de klant mee? Folders en brochures zijn vaak vanuit het perspectief van het verkopende bedrijf geschreven. Als je de klant niet duidelijk kunt maken wat jouw meerwaarde is, is je product blijkbaar minder kansrijk dan je dacht. Meer hierover weten? Lees het werk van Jeffrey Gitomer.
De aanhouder wint
Pas na vijf tot tien contactmomenten worden mensen klant. De kans dat tijdens het eerste contact direct een deal wordt gesloten is dus verwaarloosbaar. Volhouden is daarom het devies. En reageer direct op kansen, zit er bovenop.
Drijvende kurk
Zorg voor een constante onderlaag in je inkomsten. Zo heb je alvast een bodem staan waar je op kunt rekenen. Vanuit die basis is het is het gemakkelijker werken aan nieuwe initiatieven, omdat er meer rust in de onderneming komt. Het voordeel van deze ‘drijvende kurk’ in de omzet krijg je bijvoorbeeld met langlopende contracten.
Tot zover mijn persoonlijke lijstje. Ik ben benieuwd naar jullie aanvullingen en opmerkingen. Laat het me weten of je er wat aan hebt en of ook jij zegt: ‘laat nu de storm maar komen!’